Une relève en douceur
Dr Albert De Vries, City View Optometry
Il n’est jamais trop tôt pour préparer sa relève
Après avoir obtenu son diplôme à l’École d’optométrie de l’Université de Waterloo en 1981, le Dr Albert De Vries, optométriste, s’installe à Ottawa, en Ontario. La clinique s’agrandit et compte, en 1991, deux optométristes et quatre employés. Avec ses équipements modernes et le système de gestion Optosys, City View Optometry continue d’être chef de file en matière de services de soins oculaires.
Le Dr De Vries n’est pas du genre à faire les choses à la dernière minute. Il y a dix ans, après une formation offerte par l’Ontario Association of Optometrists, il a compris l’importance d’élaborer un plan pour la relève. Il n’était alors pas pressé de prendre sa retraite, mais il a tranquillement mis la machine en marche.
Patrick Ladage, optométriste dans une autre clinique, a contacté le Dr De Vries et lui a parlé de la vente de sa clinique avant même que celui-ci ne l’ait envisagée. C’est ainsi que la relation entre les deux hommes est née, relation qui s’est finalement transformée en partenariat.
Le Dr De Vries ajoute : « Au fil du temps, la confiance grandissant, nous avons découvert combien nous aimions tous les deux exercer notre profession et quels étaient nos objectifs. À force de discuter ainsi, nous avons pensé qu’il y avait là quelque chose à faire pour l’avenir. »
« En 2012, nous avons commencé à déterminer la valeur de la clinique, d’un contrat d’achat et de vente potentiel et avons même commencé à fixer un prix. Nous avons décidé d’essayer de travailler comme associés sachant que nous étions d’accord sur la façon dont cette association devrait fonctionner. Voyons d’abord si nous pouvons travailler ensemble. Nous l’avons fait dès le mois de septembre 2013. À la fin de l’année 2014, tout était prêt pour l’étape suivante de notre aventure qui allait durer sept ans », explique le Dr De Vries.
Ce parcours s’achèvera cette année. Jusqu’à présent, ils étaient partenaires à 50/50 dans la clinique. À la fin de cette année, le Dr Ladage rachètera le reste de l’entreprise et le Dr De Vries poursuivra son activité à titre d’associé.
« On voyait que la chimie était là », commente le Dr De Vries à propos de leur partenariat. « Vous sentez la chimie et vous connectez. Nos façons d’exercer, bien que différentes, étaient semblables sur de nombreux points. Je me sentais bien à l’idée de savoir qu’il reprendrait la clinique à mon départ. J’ai su que j’avais raison quand nous nous sommes associés. C’est grâce à tout cela que la vente a été un succès. »
Mise en œuvre du plan
Au moment de choisir un bon expert pour concrétiser la vente, le Dr De Vries a vraiment fait de nombreuses recherches ; au fil des ans il a eu des conversations avec des comptables, des avocats, des amis et des collègues afin de s’assurer que rien ne serait oublié.
« J’avais déjà trouvé un bon comptable des années auparavant. L’industrie dans laquelle j’évolue ne consiste pas à faire concurrence aux autres optométristes. C’est une question d’objectif commun et de plaisir réel dans l’exercice de la profession. D’ailleurs, mon premier comptable m’avait été recommandé par un collègue. C’est pour cela qu’il faut faire du réseautage avec des optométristes. Même mon avocat m’avait été suggéré par un autre optométriste. C’est ainsi que j’ai choisi mes experts », se réjouit le Dr De Vries.
Le Dr De Vries a rédigé sa propre convention d’associés à partir des discussions avec son réseau d’optométristes. « Lorsque j’ai terminé la convention, j’ai essayé d’économiser de l’argent en rédigeant mon propre contrat d’achat d’actions, puis un contrat d’actionnaire. Mais tout cela commençait à être trop lourd pour moi, c’est alors que j’ai décidé de payer un avocat pour le faire », explique-t-il.
Le Dr De Vries connaissait déjà les différentes méthodes pour évaluer une clinique grâce aux programmes de formation qu’il avait suivis, comme l’approche par les actifs, l’approche par le marché ou l’approche par le bénéfice net.
« J’ai fini par demander à un professionnel de faire l’évaluation. J’avais également demandé à mon comptable de la faire. J’ai donc eu le point de vue d’un comptable et celui d’un optométriste. Au bout du compte, j’ai fait un mélange des deux en utilisant une moyenne pondérée des différents types d’approches. J’ai ainsi obtenu un chiffre et je l’ai ensuite transmis au Dr Ladage », poursuit le Dr De Vries.
« Quand vous voulez une évaluation, on va souvent vous demander si vous vendez ou achetez. Si vous vendez, vous risquez d’obtenir un prix plus élevé, et si vous achetez, vous obtiendrez un prix légèrement plus bas. J’en ai parlé avec le Dr Ladage et il a fait sa propre analyse. À la fin, nous sommes arrivés à un chiffre qui se situait entre les deux. Cela demande du travail, mais l’objectif doit être le prix le plus juste possible. »
Le fil conducteur de tout plan de relève doit être le travail réalisé en amont, pour parvenir à son exécution parfaite. Le Dr De Vries ajoute : « Le changement s’est fait progressivement pour en arriver là où nous en sommes aujourd’hui. Petit à petit, vous donnez plus de responsabilités au partenaire qui va reprendre la clinique. Par exemple, ma conjointe s’occupait des salaires et de la comptabilité, puis la conjointe du Dr Ladage a pris en charge les salaires. Nous avons réparti les tâches. »
« Ce qui se passe quand on prend en charge ce type de tâche, c’est que, naturellement, on s’implique davantage auprès des employés. C’est une question de changement progressif. »
Le Dr De Vries encourage les optométristes qui envisagent de prendre leur retraite à ne pas avoir une attitude de laisser-aller. Il recommande en effet de faire le contraire. Garder une longueur d’avance. Être pertinent. Demeurer à jour. « Quelques années avant l’arrivée du Dr Ladage, j’ai investi dans l’imagerie rétinienne. J’avais attendu un moment que la technologie s’améliore et, en 2009, j’ai acheté un appareil d’imagerie rétinienne qui a permis à la clinique d’être un peu plus rentable et d’offrir de meilleurs services. Lorsque le Dr Ladage est arrivé, quelques années plus tard, il savait que les équipements de la clinique étaient modernes. Puis, en 2015, en tant que partenaires, nous avons acheté un OCT afin d’améliorer nos diagnostics et, récemment, sur les conseils du Dr Ladage, nous avons acquis un appareil qui nous permet d’évaluer la qualité des larmes de nos patients et de réaliser des meibographies. Plus il s’approchait de la prise en charge complète de la clinique et plus le Dr Ladage prenait de décisions », explique le Dr De Vries.
L’annonce du partenariat aux employés s’est très bien passée. Le Dr De Vries a fait entrer le Dr Ladage dans l’aventure en expliquant aux employés que si leur association fonctionnait bien, c’est lui qui deviendrait leur patron. « C’est une preuve de la capacité d’adaptation de mes employés. Nous leur en sommes très reconnaissants et avons toujours essayé d’entretenir de bonnes relations avec eux », raconte le Dr De Vries.
Le Dr De Vries rappelle combien il est important de ne pas attendre à la dernière minute pour mettre en œuvre votre plan de relève. « Même si vous avez l’impression qu’il est trop tôt, essayez d’y penser. Si vous laissez les choses aller jusqu’au dernier moment, vous risquez d’être tenté, en vieillissant, de continuer de pratiquer jusqu’au bout, mais ce serait une mauvaise idée. Travaillez avec le candidat d’abord une année, afin de vous assurer que le partenariat pourra fonctionner. Si vous voulez être sûr que le nouvel optométriste saura bien s’occuper de vos patients, prenez le temps d’observer la personne qui voudra acheter la clinique. J’ajouterais que vous devez également entretenir votre clinique, investir dans des équipements et vous tenir informé de ce qui se fait. »
Il conclut en disant que le pouvoir du réseautage avec des collègues portera ses fruits tout au long de votre carrière.